Leta 2018 se je veliki Beneteaujevi družini pridružilo podjetje Seascape iz Slovenije. V preteklih letih od spojitve se je zgodilo kar nekaj premikov. Kakšni so trenutni odnosi med podjetjem Beneteau in slovenskim podjetjem Seascape, ki spada v Skupino Beneteau?
JFL: Definitivno smo zelo zadovoljni, da je Seascape del naše »družine«, saj smo sami zelo vpeti v serijsko proizvodnjo, medtem ko je družba Seascape izjemno agilna, napredna in inovativna ter zato dela na zelo posebnih projektih.
Ali se cilji družbe Beneteau in družbe Seascape še vedno povsem ujemajo?
JFL: Seveda, še vedno imamo enake cilje, čeprav moram priznati, da je trajalo kar nekaj časa, da smo se začeli razumeti. Na eni strani je bil Beneteau kot velika družba, na drugi strani Seascape, podjetje, ki se hitro prilagaja razmeram, zato smo potrebovali nekaj časa, da smo našli skupni jezik. A zdaj je to za nami, kajti pri celotni zgodbi so predvsem pomembni ljudje. Na eni in drugi strani smo navdušenci nad navtiko in plovili, imamo iste cilje, poleg tega se eni od drugih tudi veliko naučimo. To je zdaj pomembno in sodelovanje poteka odlično.
Ali je torej dovoljeno, da Seascape razvija nove projekte in lastne ideje, ali mora slediti Beneteaujevim in dejansko le izvajati projekte?
JFL: Podjetje Seascape je v razvojnem smislu neodvisno in seveda lahko razvija nove projekte. Sicer pa razvoj novih projektov poteka tako, da si izmenjujemo ideje in potem pridemo do projekta, ki je primeren za obe strani. Kajti ponavljam, v Skupini Beneteau imamo usklajene in skupne cilje.
Spremeniva nekoliko temo. Splošno je znano, da Skupina Beneteau s svojimi številnimi blagovnimi znamkami in pestro ponudbo novači tudi nove navtične navdušence in seveda smo vam kot širša navtična skupnost zaradi tega zelo hvaležni. Kakšne spremembe opažate na navtičnem področju in ali menite, da se bodo karte premešale?
JFL: V prihodnje računamo, da se bodo karte še bolj premešale. Odprli ste veliko vprašanj, zato bom najprej odgovoril na vprašanje, ali počnemo vse stvari tako, kot morajo biti, ali tudi sami delamo napake. Prihodnje leto bo Beneteau praznoval visok jubilej, 140. obletnico obstoja. Včasih v šali rečem, da smo starejši od Coca Cole – tj. le za primerjavo, koliko časa smo že prisotni na trgu. Kot vodilna družba imamo veliko projektov, od katerih se kakšen tudi ne izide po načrtih. Zdaj pa pridem na glavno vprašanje, namenjeno novim morjeplovcem ali novim navtikom. Najprej gre za produkt, torej plovilo, in kako ga narediti bolj dosegljivega za ljudi, zato pokušamo narediti plovila, ki so enostavna za upravljanje, vendar nič manj udobna. Tako jim približujemo plovila, a vedeti morate, da ne gre le za produkt, ki je v našem primeru motorno plovilo ali jadrnica, temveč za celotno izkušnjo. Nekateri želijo le uživati na plovilu, zato imamo projekt »boat club« oziroma združenja, ki so v Ameriki že zelo priljubljena. Podobno želimo uvesti tudi v Evropi in na drugih trgih. Pri tem pa gre še za eno pomembno vprašanje, ki se vrti okoli cene in stroškov vzdrževanja plovila. Novi kupci bi namreč že v začetku želeli vedeti natančno, koliko so stroški lastništva plovila. V ta namen imamo izračune, ki vključujejo tudi zavarovanja in natančno določajo ceno lastništva na mesečni osnovi. To je pomembno orodje pri prodaji plovila in predvsem pridobivanju novih kupcev.
Ali to imenujete klub? Ali gre za nov pristop in način prodaje?
JFL: Ne samo to. V bistvu to ni nič novega, denimo pri avtomobilih poznamo nakup s pomočjo leasinga, kjer so vsi stroški že vnaprej opredeljeni do konca izteka leasinga. V bistvu si želimo pridobiti kupce na zelo transparenten način in jim natančno prikazati, koliko je cena lastništva. Tega seveda ne potrebujejo tisti, ki so že lastniki ali so nekoč bili lastniki plovila, temveč tisti potencialni kupci, ki se prvič srečujejo z lastništvom plovila in imajo zato veliko vprašanj in številne negotovosti. Zaradi tega jim moramo ponudbo tako pripraviti, jih »peljati za roko«, da bodo razumeli in se potem lahko prepustili le užitkom, ki jih prinaša lastništvo plovila. Tukaj gre za realni strošek na mesec, ki vključuje nakup, marino, skrb za plovilo ipd. Tovrsten nakup primerjamo s prodajo »ključ v roke«.
Vendar zdaj še nisva govorila o deljenem lastništvu plovila ali izposoji plovila po vzori »sharinga«?
JFL: Deljeno lastništvo je le ena od oblik lastništva. To spada v domeno »boat cluba«, kjer je možnih več načinov lastništva in uporabe plovil. Imamo tudi sistem deljene uporabe plovil ali »sharinga«, vse te rešitve prepuščamo naši diviziji, ki se s tem ukvarja in ima za take oblike uporabe ali lastništva tudi ustrezne odgovore.
Bo vaša strategija v prihodnje vključevala nove prevzeme ladjedelnic, ali boste morda kakšno prodali? »Hiša blagovnih znamk« Skupine Beneteau je danes kar zajetna, mar ne?
JFL: Povedal bom drugače. Naša hiša blagovnih znamk danes vsebuje zelo različno ponudbo plovil za razvedrilo in prosti čas. Menimo, da pestra in bogata ponudba zadostuje današnjemu povpraševanju. Naša strategija je bolj vertikalna, in sicer se obračamo proti našim dobaviteljem, kajti med zdravstveno krizo smo videli, kako pomembno je imeti zanesljivo dobavno verigo. Osredotočeni smo na zanesljivo dobavo in bolj se bomo posvečali dobaviteljem kakor širjenju svojega programa, ki je kot že rečeno, že zdaj zelo bogat.
Dotakniva se nekoliko večjih plovil, ki jih imate v ponudbi kot Skupina, kjer se v zadnjem času za plovila vredna več milijonov evrov primerja z nepremičninami. Imenujete jih kar nepremičnine na vodi.
JFL: Ko govorimo o primerjavi plovil in nepremičnin v smislu večmilijonskih zneskov, je primerjava ustrezna. Gre pa tukaj še za drug vidik, in sicer česa si kupci želijo in kakšen je njihov življenjski slog. Je že res, da se nekdo, ki se odloča med večjim katamaranom in nepremičnino, mora najprej odločiti, kaj bo za enim ali drugim počel. Ob nakupu plovila ali »nepremičnine na vodi« je velika prednost, da se ne bomo zbudili vsak dan z istim pogledom na okolico. Plovilo lahko enostavno zamenja lokacijo z vsem udobjem večje hiše. Z nepremičnino tega ne morete storiti. Ugotovili smo tudi, da so kupci naših večjih katamaranov kar v 80 odstotkih prvič kupili lastno plovilo. Z nakupom takega plovila imajo možnost bivanja na najlepših navtičnih destinacijah na svetu. Tega se zavedajo in prav to si želijo. To so običajno zelo zaposleni ljudje, ki želijo imeti svojo plavajočo nepremičnino na različnih koncih sveta in zato je nakup več milijonov vrednega plovila točno to, kar si želijo. V tem primeru je primerjava z nepremičnino, ne samo s finančnega vidika, ustrezna.
Blagovna znamka Beneteau je tisti magnet, ki s svojo široko ponudbo privablja kupce, seveda jih pa nekaj iz navtike vsakoletno, predvidevam, tudi izgubi. Bodisi zato, ker najdejo druge hobije, ali pa jim zdravje ne dopušča več bivanja na plovilu. Ali merite, koliko novih navtikov prihaja v skupnost in koliko jih morda s prodajo plovila zapusti to navtično družino?
JFL: Kar vemo in kar vidimo, je, da lastniki plovil postajajo vse starejši. Je pa res, da se je ta trend nekoliko spremenil s covidom. Čeprav je bilo to obdobje samo po sebi težko iz različnih razlogov, smo opazili velik priliv novih ljudi v navtiko z nakupom lastnega plovila.
Ali menite, da bodo ti novopečeni lastniki plovil tudi v prihodnje ostali lastniki?
JFL: Nimamo natančnih podatkov, vendar mislim, da jih bo polovica ostala. Morda jih bo celo 75 odstotkov ostalo, kajti nekaterim je to bila življenjska želja, ki sem ji je uresničila. Se spomnite še obdobja, ko smo mislili, da bomo vsi umrli? Nekateri bodo morda naposled ugotovili, da kljub temu, da je bila to življenjska želja, si tega ne želijo več. Zato je naša naloga in naloga prodajalcev, da jim pomagamo, da jim ponudimo roko in jim zagotovimo, da imajo lahko to veselje še naprej – z malo pomoči in ustreznimi informacijami.
Ali imate pri Beneteauju poseben oddelek, ki skrbi za čarterska plovila ali flotile?
JFL: Da, imamo. Naj le omenim, da delamo s čarterjem od leta 1986 in Oceanis linija jadrnic je bila začrtana skupaj s predlogi iz čarterskega podjetja. Danes imamo poseben oddelek za večje čarterske flote, medtem ko za manjše poskrbimo prek naših prodajalcev oziroma distributerjev. Če pa je bilo vprašanje, ali bomo naredili plovila le za čarter potrebe, je to vprašanje, ki si ga nenehno zastavljamo. S tem se veliko ukvarjamo, a odgovor je: ne. Dal bom primer pri avtomobilu. Ali si želite najeti avtomobil, ki je bil narejen za najem? Verjetno ne, niti ne obstaja takšen avto. Tako je pri plovilih. Najemnik plovila sanja, da je vsaj za en teden lastnika plovila, zato ne bi bilo dobro, da bi naredili plovilo, primerno samo čarter in prodajali na nek način le ležišča na plovilu. Je pa tukaj pomemben še en vidik, ki pride po koncu čarterskega obdobja, ko gre plovilo v prodajo. Plovilo, namenjeno le za čarter, tako ne bi bilo atraktivno za nadaljnjo prodajo in uporabo. Kar mi deloma počnemo, je, da plovila prilagodimo za lažje opravljanje čarterja. Uporabljamo bolj robustne materiale in možnost enostavne menjave po koncu čarterskega obdobja.
Trenutno je v navtiki zelo vroča tema o zeleni energiji, varčnosti, okoljski vzdržnosti in ponovni uporabi izdelkov. Kako gledate vi na to dogajanje in kaj ponujate svojim kupcem iz t. i. zelenega programa?
JFL: Tukaj je toliko vprašanj, da moram začeti pri tem, da kupcem ne želimo prodajati »green washa«, oziroma ničesar, kar ni mogoče v praksi uporabljati. Poleg tega se zavezujemo k čistem okolju, vendar v dejansko možnih okvirjih. Kar nekaj podjetij, o katerih poimensko ne bom govoril, se baha s čisto proizvodnjo, ki v resnici, ko pogledate od blizu, to ni. Druga zadeva: ne obstaja le ena rešitev, ampak se ukvarjamo z okoljsko problematiko na več plasteh. Denimo že zdaj sta v naši ponudbi Oceanis 34.1 in 37.1 z možnostjo izbire električnega pogona. Tako konfigurirane jadrnice dejansko prodajamo in zadeva je uporabna ter deluje. V prihodnje mislim, da ne bo glavno vlogo imel dizajn, ampak rešitve o avtonomiji in to za kakršen koli zeleni pogon. Nadvse pomembno je tudi, od kod pridobivamo zeleno energijo, zato pridejo v poštev sončne celice in vetrni generator, pa še kaj. Prihodnje leto bomo razkrili nekaj zelo zanimivega. Na tržišče pa pride tudi velik Swift Trawler s številnimi rešitvami. Če se zdaj dotaknem še bolj »umazanega« proizvodnega dela, kjer je uporaba stekloplastičnih vlaken in lepil, lahko povem, da smo na boot Duesseldorfu predstavili novo jadrnico First 44, zgrajeno iz vlaken, ki jih je mogoče reciklirati. To pomeni, da bi trup dejansko na koncu življenjskega cikla plovila v celoti reciklirali. Druga pomembna zadeva je, da uporabljamo vedno več rastlinskih vlaken. Trenutno tega ne moremo uporabiti za trup, vendar že izdelujemo manjše dele iz rastlinskih vlaken. In nazadnje, a nič manj pomembno, je naša dobavna veriga, kjer se uporabljajo številni prevozi, tako da jih zmanjšamo, kolikor je le možno.
Ali menite, da je treba tudi kupce poučiti, da trenutno ni tehnologije na voljo, kjer bi lahko zagotovili dovolj dosega z visoko hitrostjo in večjimi plovili?
JFL: Se strinjam z vami. Mislim, da nam bo pri tem veliko pomagala nova generacija navtikov, ker si bodo to sami želeli. Mlajša generacija si bo želela vedno več čiste navtike, pri čemer bo spodbujala tudi tiste malo starejše generacije, ki se zdaj oklepajo tradicionalnih rešitev. Druga zadeva pa je, da moramo navtikom pokazati, da je biti ozaveščen, biti »cool«, in uporabljati sodobne tehnologije in tako prispevati k čistejšem okolju. Prihodnje leto bomo pokazali en velik projekt in dokazali, da je lepo hitro pluti, a vendar z mislijo na okolje morda tudi kakšne navade spremeniti.
V zadnjem obdobju, ko vam sledim na novinarskih konferencah, imam občutek, da si puščate, generalno gledano, veliko odprtih vrat in ne želite v nobeno smer preveč hitro. Zelo preudarno postopate, kar v preteklosti ni bila ravno Beneteujeva značilnost.
JFL: Ne želimo in nočemo dajati občutka, da vse vemo, čeprav veliko raziskujemo, delamo na številnih projektih in se v ozadju v razvojnem oddelku zelo veliko dogaja. A vendar smo mnenja, da predstavimo nove zadeve šele takrat, ko smo prepričani, da bodo delovale. Res je tudi, da se svet spreminja in stvari, ki smo jih počeli v preteklosti, se bodo v prihodnje zagotovo spremenile. Spreminja se tudi naš poslovni model, vedno več smo v poprodajnem poslovanju, kot pa v ustvarjanju volumna in velikih serij. Seveda tudi sami nimamo vseh odgovorov in nismo vsemogoči. Vendar to, kar pripravljamo v prihodnje, je zelo zanimivo. Pred leti je bilo delo našega prodajalca, da proda plovilo, danes mora ustvariti ali ponuditi veliko več poprodajnih storitev, da se na lastnem plovilu lastnik počuti dobro in svoj produkt čim več uporablja ter ima z njim veselje. Prodajna zgodba se ne konča, ko kupec dobi v roke ključe od plovila, pravzaprav se zgodba tam šele začne. Mi moramo narediti vse, da bodo naši kupci z našimi izdelki zadovoljni in v prihodnje ponovili nakup.
